重庆汽车维修联盟

汽车经销商如何将经营理念从“请消费者关注”转变为“请关注消费者”?

Autodealer汽车经销商 2018-12-05 13:41:29

[ 导读 ]

3月31日,全国工商联汽车经销商商会(以下简称“全联汽车商会”)第三次会员大会在北京新华联丽景酒店召开。在全国工商联党组成员、专职副主席王永庆的见证下,安徽汽贸投资有限公司董事长吕伟民高票当选全联汽车商会第三届理事会第一任轮值会长。会员大会后,“新时代中国汽车经销服务行业发展高级研修班”在当日下午开讲


3月31日,全国工商联汽车经销商商会(以下简称“全联汽车商会”)第三次会员大会在北京新华联丽景酒店召开。


全国工商联副主席王永庆


在全国工商联党组成员、专职副主席王永庆的见证下,安徽汽贸投资有限公司董事长吕伟民高票当选全联汽车商会第三届理事会第一任轮值会长。吕伟民表示一定会尽职尽责做好自己的工作,希望业内同仁都真切关心爱护商会,把商会真正办成一个行业同仁利益共享的平台。


第三届理事会会长吕伟民


会员大会后,“新时代中国汽车经销服务行业发展高级研修班”在当日下午开讲,由全国工商联汽车经销商商会秘书长朱孔源主持,吸引了汽车经销服务行业近200位人士参加。研修班6位嘉宾足足分享了5个小时,参会人士纷纷表示收获满满。


全国工商联汽车经销商商会秘书长朱孔源



祝宝良:2018年,GDP保持6.5%不成问题


国家信息中心首席经济学家祝宝良

连续多年参加中央经济工作会议报告起草工作的国家信息中心首席经济学家祝宝良首先从宏观经济的角度分析了未来国家的经济走势。他认为,如果政府没有对经济新常态的清醒认识和面对经济换挡期的转型行动,如果没有供给侧改革并持续深化,引导大家从追求速度转向强调质量和效益、追求高质量发展,就没有当前我国经济稳定的好局面。不过,目前经济发展中存在的五大风险不容忽视:结构矛盾依然突出;地方政府债务;房地产价格调控难;民营企业经营困难;包括互联网金融在内的金融风险较大。


谈到“十九大”后的中国经济发展思路时,祝宝良指出,社会各界不必对中国经济的未来过分担忧,要继续坚持稳中求进的工作总基调,让大家把速度放慢下来,去更多关注改革和创新。


“今年,GDP保持在6.5%不成问题,之后几年仍会保持在6%左右。再过五年,中国的中产阶级的比重将进一步加大,经济处在上升阶段。”祝宝良说。


赵福全:自主品牌崛起之势不可逆转,四五线城市将成为主流


清华大学汽车产业与技术战略研究院院长赵福全


“纵观人类历史,能源、交通工具以及传播方式的革新是人类进步的推动力。而今,这三大革命所推动的新一轮科技革命,正在带领人类进入新时代。”清华大学汽车产业与技术战略研究院院长赵福全指出,“在这场科技革命中,汽车业将出现六大革命性改变,进而推动产业重构。”



赵福全进而解释了这六大革命:一、汽车由原来信息孤岛变成智能终端;二、汽车可以自动驾驶,解放人类大脑和手脚;三、汽车变成储能和供能装置;四、汽车不必拥有,共享成为生活方式;五、汽车制造变为汽车智造;六、汽车不再是交通工具而是移动出行服务。


伴随着六大变革,汽车产业链正在发生颠覆性改变,互联和数据成为未来企业竞争的核心要素。传统汽车价值链的微笑曲线不仅后端延长,而且两边与中间的角度进一步加大。



此外,赵福全还对中国汽车市场做了预测。第一、未来中国的汽车市场一定是多元化的,而真正三、四、五线城市绝对是主战场。同时,SUV的市场份额还将继续提升,甚至2018年就将与轿车持平。另外,未来的产品一定是MPV高端化,这是一个大趋势。高质量、高科技、数字化,网联能力才是中国这个市场的王道。第二、中国市场合资和自主的较量根本不是谁胜谁付,而是一个长期的马拉松式的较量。而且自主品牌崛起之势将不可逆转。第三、未来股比放开将不断提速。无论是从零部件、新能源还是最后到整车,汽车格局将由此发生巨变,中外车企都需要未雨绸缪。


辛宁:思维模式决定企业生死存亡


全联汽车商会执行副会长、《中国汽车报》社总经理辛宁


全联汽车商会执行副会长、《中国汽车报》社总经理辛宁在以“新时代的思维”为主题的演讲中提出,未来市场竞争将由技术的竞争变为数据的竞争,市场营销将由产品和服务营销变为体验和情感营销,商业模式将在继承中创新,首先,企业要转变为大数据思维模式,比如未来的服务不是围绕着车而是人来设计的。随着互联网的发展,人们对产品需求的外延不断延伸,因此企业的商业行为必须与用户的行为、审美、情感、体验等精神层面相结合。其次,面对新一代人的消费观,企业在进行汽车营销时要从工具思维变为玩具思维。未来的消费者在意的是体验而不是价格,愿意为精神、感情付费,希望将线上线下的场景融合,渴望展现个人自我的表达。玩具思维可以让用户告别价格敏感,从挑剔走向包容,让用户成为你的粉丝和免费代言人,甚至让更多的头回客变成回头客,一个思路的变化会带来商机。未来商业模式可能从销售环节开始,倒推生产环节和投资模式,最终变革生产关系。


“达尔文曾说过,生存下来的往往不是最强大或最智能的,而是最能适应变化的。”辛宁指出,“4S店是一种固化的模式,甚至是一种被动的模式,这是时代决定的,而今时代变了,4S店必须跟上时代的步伐,由关注产品营销转向关注用户特征,由向用户推广产品、价格营销转向营销需求价值、服务价值、品牌价值和情感价值,同时满足用户的使用情感和占便宜的心理诉求。未来,对于经销商而言,创新能力、协同能力、整合能力缺一不可。”


唐华:永达保持行业龙头的秘诀


永达汽车服务控股有限公司副总裁唐华


“不创新就要被更新,不突围就会被包围。特别是对传统汽车经销服务行业,不创新,逆水行舟不进则退,要善于弯道超车、隔山打牛,借船出海。”永达汽车服务控股有限公司副总裁唐华向到场同行分享了永达保持行业龙头的秘诀。


唐华指出,当今汽车经销服务业发生了惊天的变化,市场格局从卖方转向买方,竞争格局产品竞争转向服务竞争,利润来源从销售端转向售后端。在此变化下,经销商的营销理念要从“请消费者关注”转变为“请关注消费者”,从“我们在为自己卖车”转变为“我们在为客户卖车”,从“厂方的产品让您心动”转变为“我们的服务让您动心”。


唐华还从文化管理、营销管理、创新管理、战略管理、品牌管理以及连接管理六个方面向经销商做了经验分享。


文化管理方面:永达集团将“人”作为文化的核心,推崇“家文化”。具体主要分为六个层面,即:良好的待遇凝聚人;定期的比赛选拔人;严肃的制度规范人;完善的体系保障人;有效的学习培养人;美好的愿景鼓舞人。


营销管理方面:要捕捉大众讨论的热点;把握客户需求的痛点;打通销售管理的堵点;关注媒体报道的焦点;打造营销创新的亮点,从而实现汽车销售的卖点


创新管理方面:“不创新就要被更新,不突围就会被包围”。比如永达首推中国汽车销售服务行业首个五位短号码“96818”;成立了全国第一家电视汽车销售公司,通过高科技卖车,不打价格战只打价值营销,践行新零售;


战略管理方面:唐华介绍到,战略管理的核心就是提前布局,现在的社会是大鱼吃小鱼,快鱼吃慢鱼,更是鲨鱼吃鲨鱼,是大企业之间的兼并和博弈,只有站得高,想得深,看得远,才能领先一步。就拿永达来说,通过优秀的学徒工提前培养来进行人才布局通过金融卖车,提高客户黏性,增加衍生业务,使产业价值链最大化,来进行金融布局;通过加大二手车业务资源整合力度来进行二手车布局;通过投资新能源汽车生产制造企业来进行投资布局


品牌管理方面:对外展示完整的VI系统;对内则完善服务标准及严查机制。而对于客户投诉,要遵循“五度”原则,即:速度快、态度好、力度强、尺度准、风度佳。


廉洁管理方面:“既要干活,也要干净。”对内与管理人员签订不受贿协议,对外与供应商签订不行贿协议。同时,在财务管控方面,实行三个不准:不准对外担保;不准自行融资;不准擅自出错。


吴越:在交易端支持和赋能好经销商


汽车之家新车电商事业部总经理吴越


汽车之家新车电商事业部总经理吴越说:“汽车之家原来是一个互联网的网站,我们洞察到购车主力人群获取信息的方式发生变化、具有汽车消费潜力的市场在不断下沉、购车金融化等趋势后,希望通过自身在流量、大数据、科技等方面的优势,以及母公司平安的金融能力,进一步在交易端支持和赋能好经销商,使经销商卖车更智能、销售效率更高,生意更好做,最终实现与汽车产业各参与方共赢。”


曹宇红:企业要关注愿景力和赋能力


原本教育联合创始人曹宇红


从心理学的角度,原本教育联合创始人曹宇红指出,未来四种资本是引发行业变革的重要因素:一、金融资本,当企业有更多资金时,可以构造一些更多元化的产业链,或者叫生态圈;二、社会资本,现在很多业内或圈外人都会参与到汽车行业的竞争和变革中,比如说蔚来汽车背后的投资人除了BAT外,还有一个看似与汽车毫无关系的人,那就是新东方创始人俞敏洪;三、人力资本,决定了团队有怎样的经验和怎样的创新能力;四、心理资本,是指团队在发展过程中所表现出的积极的心理状态,如自信、希望、乐观。


当企业面对消费者时,过去是告诉消费者自己的产品如何物美价廉,现在是让消费者感到温暖、用心,未来要与消费者在心理层面产生连接、在精神层面产生共鸣。因此,企业在变革期要关注愿景力和赋能力,让更多的人、资源被激发出来。


高手在民间:

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责任编辑:彦霖


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