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【年会精彩回顾】互动论坛1:汽车经销商如何应势而变?

GADA广东省汽车流通协会 2018-11-08 16:56:07


3月18日,2016广东省汽车流通行业年会暨高峰论坛在东莞隆重召开,省商务厅、省发改委、省消委等相关部门领导,各兄弟省市协会负责人,以及汽车厂家经销部门负责人、汽车经销商集团、汽车市场、二手车市场、汽车4S店、二手车商户等500多位汽车流通行业企业负责人参与了此次年会。本次年会共设置三个互动论坛,我们将互动嘉宾的精彩发言进行了梳理和提炼,为大家一一展现!

互动论坛1:

探寻增长 多方角力:汽车经销商如何应势而变

嘉宾:

广物汽贸股份有限公司党委书记 曾一平

广州汽车集团商贸有限公司总经理助理 文为

广东鸿粤汽车销售集团有限公司副总经理 许强

广东南菱汽车股份有限公司副总经理 李建国

创丰盛汽车管理服务深圳有限公司董事长 陈安德

嘉宾主持:爱卡汽车华南区总经理 于洋     


关键词:厂商关系、变革方向


于洋:非常高兴早上能听到很多行业的专家对整个汽车市场进行的分析。特别荣幸今天能够跟在座的汽车行业“大佬”们分享。近两年,整个汽车行业发展面临的一些问题,经销商的毛利下降,净利润也在下降,但是整车厂的利润却在上升。还有另外一个问题,那就是我们的销售任务和库存警戒线居高不下的情况。现在我想听听这几个集团2015年的营销情况如何,以及2016年有怎样的发展策略,面临O2O以及汽车电商新型营销方式出现的时候,在经营和盈利的模式上,有什么新的创举?


陈安德:在北美洲、美国、加拿大,是有法律保护经销商、企业,从来没有压迫的情况出现。我们也和一些国外的经销商交流过,问:“你们的库存怎么处理?”对方说听不懂我们的问题,反问:“经销商怎么会有库存?”所以我们期盼今年新的汽车销售管理办法出来以后,这种厂商不平等的情况会有改善。2015年,就我们公司来说,由于我们做的品牌的情况比较理想,而且店龄也是比较长,所以虽然整体市场环境比较艰难,我们还是保持了一定的增长。但是一些在3年内新开的店就面临着非常大的压力。我认为,最重要的是所有的经销商要抱团在一块,积极与主机厂对话。


文为:各位下午好!我是广汽集团商贸有限公司的文为。我们是广汽集团的子公司,广汽商贸的定位是广汽集团下面的五大板块之一,商贸服务这一块。前10年或者是前15年我们都是围绕主机厂去做一些按配套、进出口以及物流。目前所有的主机厂生产线上的零部件推送,以及各位经销商朋友说到整车和零部件都是由我们来提供。包括我们也会主机厂做一些加工、进出口贸易,以及一些资源回收等方面,我们自己也有自己的4S店,有40多个企业,50多个门店。商贸服务这一板块主要围绕主机厂。从2015年我们的业绩来看,去年达到200多个亿的收入,利润大概是7个亿。我们销售这一块大概有40多销售企业,50个门店,大概利润是在1.7个亿左右。这个利润应该是创造了历史的新高,这也跟我们这么多年做的精细化管理、以及为主机厂做服务的结果。我们想未来的5年、10年也要做努力。前15年我们是关注主机厂和我们自己的4S店做贸易服务工作。未来15年更加要把广汽集团商贸服务做大做强。怎么体现呢?

除了我刚才说到的这两个,还要围绕我们集团现有的2千个4S店网络,我不认为商贸做我们自己的4S店,更加放眼于广汽集团所有的服务,另外我们还要关注现有的广汽集团的客户。我们想有几个支点:一、利润金融资源,因为我们投资了融资租赁公司,以这为基点,延伸我们的后市场服务,通过二手车作为引爆点,通过认证、延保,甚至到快修连锁。

曾一平:确实像主持人说的那样,我们经销商这几年做得很辛苦,每年都有销量增长,但利润没有增长,这是我们面临的现实。对汽车经销商来说,三大主要成本是我们必须面对的,首先是我们的财务,我们的流动资金,再就是人工成本。还有一个,我们的4S店用地绝大部分是从别人那里租来的,租金也是在涨价。地上建筑是我们来建,建完了,租期满约以后,上盖建筑就成了地主的了。但人工成本和租金真的是压跨经销商的最后两根稻草,所以说做得很辛苦。我们也要看整个形势的变化,现在国家新的汽车销售管理办法我们也非常期待。

过去跟着厂家赚钱,我们没有怎么多想,怎么去培育我们的企业品牌,往往是我们卖奥迪,员工就是奥迪员工,卖福特就是福特的员工,从来都不会对集团的人很自豪的说我是某某集团的人,都是品牌的认可度高过集团的认可度,我们现在发现自己一定要做集团品牌。我们着重更多是服务,为客户提供便利,从而在后市场这块获取我们的利润。

电商这一方面,我觉得这是一个趋势,但至于说电商能不能完全取代实体店,有待商榷,但目前是不太可能的。但趋势是谁都抗拒不了,必须得跟上,所以经销商集团也是得跟上,包括我们集团二手车的电商都是我们努力的方向。

许强:谢谢大家,我是广东鸿粤集团的许强。目前在整个汽车经销商的过程中,其实经销商的位置非常微妙,两头不是。从目前来看,还是要调整厂商关系,因为厂商关系是非常关键的。对于经销商来说,首先第一是财务成本,财务成本为什么会不断的提高,那这是跟厂家的产能有很大的关系。第二是人力成本。人力成本除了薪资水平的增长,还有培训的部分。至于说对2016年整体的看法,我认为销售只能是起到锦上添花,我们应该从如何增加现有客户的黏度入手,提升服务质量。

   

李建国:大家好,我是南菱汽车公司的李建国,南菱有30多家4S店,40多家子公司。刚才谈到不平等的关系,的确是如此,汽车主机厂主要考虑的是自己的发展目标,生产任务或者是销售任务,这是一个。第二个,是厂家品牌建设方面,一个是投入,一个是运营销售任务来说是比较吃力,这也影响了经销商经营效率,同时加大了亏损的幅度,这还是比较严重的。所以,他们的发展要求和我们实际的发展要求是不匹配的,这部分是现在目前遇到的厂商关系最大的问题。对于南菱汽车来说,南菱汽车还是保持持续稳定的增长,整体大环境比较困难的情况下,我们还是从营收方面保持增长。要如何面对转型、困境?一方面,我们客户服务方面,主要着重于搭建客户服务的平台和客户服务的体验两方面进行重点建设。在业务方面,从2014年开始,投入二手车的拍卖平台,包括汽车融资租赁,以及现在正在研究新能源汽车如何切入以及互联网的探索,这是我们讨论的发展方向。

 

文为:在我们汽车行业发展早期,《汽车品牌销售管理办法》和汽车4S店模式是发挥了很积极的作用,我可以这么形容厂商关系,我觉得那个时候相当于是合伙人制度,就是合伙人的关系,大股东是厂家,小股东是4S店。那时候是供不应求的状态,导致了我们在保护的壁垒下,让我们的利益最大化,很多投资人在那几年是赚了钱的。我觉得新的管理办法,一定会打破这个局面,这时候产生的关系一种回归最初的,属于就是代理关系,就是我们俩人是代理关系,我可以按照你的允许规则走,我也可以不按照你的允许规则走,我觉得这是对今后的发展是有促进。

关键词:新《汽车销售管理办法》、经销商抱团

于洋:在这之前我想把大家说的稍微总结一下,2015年和2014年面临的现状,我们搞租赁、二手车、新能源,建立自己的集团的品牌,使消费者对经销商产生信任,而并非直接对品牌产生信任,以及包括提高服务质量,在互联网产品里就是体验,用得好就再用,用得不好,就淘汰。新的汽车销售管理办法是不是真的能给我们带来更美好的遐想空间。我们可以预见到的,一定是弱化了厂商对经销商的控制,对于品牌强硬化的管理。回到现实中,新《汽车销售管理办法》能为经销商未来的经营产生什么影响呢?

 

陈安德:关于与主机厂的关系,我想跟大家分享个案例。

2014年,我做了一个品牌是宝马,当时所有的经销商成立了一个协会,我是那个协会的秘书长。在《汽车销售管理办法》还没有说要修改之前,曾经看到同品牌的两个经销商在相隔两公里的距离开店,为什么出现这种情况?就是刚才提到不平衡的关系。去年通过沟通以后,厂家从CI标准的要求、采购的渠道、零配件的分配等方面进行了改善,这是厂家主动修改的。这个案例给我很深的感受,如果经销商集团能够抱团在一起,能够跟厂商好好沟通,把我们的正能量发挥出来,一定能够达到效果。很多年前我们去日本采购一些设备,哪怕走了10家工厂,每家工厂都是一样的价格,不会给你降价,但我们中国,走到A厂是10元,B厂是9.5元。加拿大,我有一个朋友他想买一部X5,他跑了4家经销商,怎么都没有把价格降下来。但在我们国内,只要跑3、4家,就可以拿到1个点、2个点的折扣。我们现在批零的售价,厂家定价是不合理的,在定价格、定数额、定配制等方面,经销商是完全没有话语权的。尤其是现在,银行对我们这一行业的态度也趋向于更保守。但是我们相对别的行业好很多,所以我觉得还是要靠经销商自己的力量去跟主机厂沟通。我觉得这次《汽车销售管理办法》还是会有很多的不足,我觉得还是要靠经销商自身的努力跟厂商沟通,一定能达到效果。

 

文为:我觉得《汽车销售管理办法》出台以后,会改善厂商的之前的不平衡关系,但更重要的是加剧竞争。目前主机厂非常重视经销商的盈利状况,也是为了提高4S店的盈利能力,甚至采取叠加模式,甚至鼓励可以维修其他品牌的车辆,可以鼓励用同种配件等的方式,能感觉到这种变化。所以我觉得管理办法一旦出现了以后,就会加剧竞争。以前有这种保护壁垒的时候,经营很简单,拿到资源就可以赚钱,从来没有做过车的都是可以赚到钱,但现在就不一定了。所以,4S店的盈利点要多才能弥补销售端的短板,更加促进优胜劣汰。

曾一平:我非常同意刚才两位的观念,经销商尽管对厂家诸多的抱怨,但我们也是跟他们保持很好的沟通。尽管我们对新办法有很大的期望,但我觉得它解决不了所有问题,最根本我们要解决自身的问题,自己的服务,自己的核心竞争力要加强。行业之间应该有一个自律,这是经销商协会多给我们做这一方面的工作。因为经销商之间去沟通的话,就违反了反垄断的规定,我觉得协会来协调一些事情,可能会更正面积极一些。最根本还是要靠我们自己,管理办法只是协调了厂商、经销商和客户之间的关系。对于经销商来说,我们之间的关系,我们在市场上是既竞争又合作的关系,怎样能够互利共盈,还需要我们共同努力。

   

许强:首先对新汽车销售管理办法出台,个人认为这只是迈出了第一步,效果怎样,还得观望。因为作为经销商来说,我们还是没办法和厂家直接抗衡,经销商除了自我团结,除了经销商以外,是不是还有更多第三方介入的协调。现在消费者有问题的时候,都是可以找315,但汽车行业就不一样,最终损害的还是双方,我们觉得行业协会更应该替我们做好这一方面的工作。

 

李建国:在2005年制定《汽车品牌管理办法》的时候,也是以主机厂为主导的,当时的经销商没有现在那么大,也没有行业协会等组织。经历了10年以后,经销商现在已经很强大了,去年和前年,我们分别看到了省协会向汽车厂家发出的函。但这解决不了所有的问题。

我们要形成一个联盟或者是通过我们协会发出一些声音,这样的话,汽车厂家还是会非常重视,同时也会考虑集体的诉求。     


关键词:展望2016


于洋:请问各位怎么看2016年的车市?

 

文为:2016年是慢增长的阶段,对于经销商集团来说,还是要做好自己的内功。广汽商贸大部分我们是广汽集团自己的车,目前集团定的目标增长率也不是很高,它的目标是让我们抓内功。

 

曾一平:我们大概代理了几十个品牌,各个厂家风格都不一样,有的是比较实际一点,有的是比较激进一点,有的比较保守,不管激进还是保守,我们都会义无反顾的努力,至于说能不能完成,这是跟厂家有很大的关系。

 

许强:我想说的是,经销商和厂商必须是一条船上的,作为我们来说,从经销商来说,做好自己该做的工作,同时密切关注变化。

李建国:上午两位领导做了汽车市场以及经济环境的分析,2016年整体的增速呈增长模式,随着自己内部销售结构的调整,同时厂商关系的变化,也就是任务也是变得更加理性,一个是外功,一个是内功。南菱集团保持了积极的心态,不管是2016还是2017年,市场是非常大,汽车保有量也在不断地大量增加,其实我们也有很多工作去做,因为有很大的市场机会,抱有很大的希望。

 

于洋:感谢各位,我们接下来把时间留给后面更精彩的环节,谢谢。

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